溜溜梅发现“酸”大陆

本文来自微信公众号“财经无忌”（ID:caijwj），作者：萧田，36氪经授权发布。

溜叔明显感觉时间不够用了——这位溜溜梅的创始人，马不停蹄地出现在全国各地。

经销商们等着他去给大家讲讲溜溜梅新的“六感式”体验站，央视要他带着记者去看看溜溜梅的透明工厂，天猫约着他去做“总裁直播带货”，而前段时间是青梅采摘季，他还得去溜溜梅的各大种植基地去看看——在福建诏安，溜叔还碰到了日本纪录片导演竹内亮来拍摄《恰好食青梅》，顺便出了个镜，居然上了微博热搜。

事实上，这样的状态自疫情之后，溜叔就没停过。而“溜叔火了”的背后，其实反映的是“溜溜梅火了”。

在刚过去的“618”电商大促中，溜溜梅成为青梅品牌唯一获得了618“天猫食品生鲜”千万俱乐部的头部品牌。

“中国青梅=溜溜梅”俨然成了消费者、权威媒体的一致共识。

复盘溜溜梅的“崛起之路”，财经无忌将聚焦回答以下三个问题：

1、溜溜梅的成长逻辑是什么？

2、它如何占据消费者心智？

3、一心做“酸”的生意，溜溜梅有多大机会？

掘金“细分市场”的新风口

休闲零食赛道造新的风口，数量庞大的“饕餮”群体正在支撑起了一片万亿的市场。

根据2019年6月，商务部发布的《消费升级背景下零食行业发展报告》显示：中国人一年吃掉2万亿零食，市场规模有望在未来10-15年内占到我国消费者食品支出的20%。

但对于赛道玩家而言，由于行业巨大的市场红利也带来了休闲食品行业的内卷化加剧。

事实上，由于行业准入门槛低，CR5占比还不到20%，市场集中度不高导致产品同质化非常严重。具体来看，这种同质化体现在两个方面：

在产品品类上，品类的多样化导致整个行业面临着严重的同质化问题，越来越小的创新空间带来了此起彼伏的价格战；

以休闲零食三巨头为例，良品铺子的sku超过了1000种，来伊份超过了800个，三只松鼠也已超过了500款，产品品类存在大量重合。

而在渠道上，曾经高度依赖线上流量的休闲零食企业，随着互联网红利的消失正在陷入深深的焦虑。

如何解决同质化、走出内卷成为了整个休闲零食行业的共同母题。当下，这一问题有了答案——细分市场。

2021年5月12日，卫龙辣条正式向港交所递交了招股书，即将在香港上市。最新估值高达604亿人民币——约为三只松鼠市值的三倍。

“辣条一哥”卫龙作为市面上认知度最高的辣条品牌，多年来一直独占鳌头，屹立不倒的很大一部分原因离不开对细分市场的深耕。招股书中，卫龙就自豪的提到，“我们的产品陪伴了中国千禧一代人的成长”、“我们不断创新满足了一代又一代人的味蕾”、“是25岁及以下年轻人心目中休闲食品第一品牌。”

事实上，近年来，随着消费的不断升级，消费者的口味要求也发生了变化，酸、甜、苦、辣、咸每个口味都着巨大的“拥趸”。而这部分特殊消费的人群，往往黏性大、复购率高，导致市场细分前景巨大。

从这个维度上来说，“细分赛道”无疑将是休闲食品下一个风口。

而在这之中，溜溜梅以青梅品类为突破口，20多年来深耕“酸味”食品赛道至今，已然是“青梅食品专家”。这也就是为什么溜叔和溜溜梅频频成为天猫直播带货、央视采访报道常客的根本原因。

溜溜梅如何引爆“五味之首”？

客观上来说，“酸”虽然位居“五味之首”，但在万亿的休闲食品行业中，很长一段时间里都并非“主流”。

作为最早开发“酸”市场的头部品牌，从2019年开始，溜溜梅广告语升级为“酸一点，吃溜溜梅”，在品牌战略上提出“让青梅食品成为主流”。为了实现这一目标，溜溜梅以先行者和开拓者的姿态不断引领休闲酸味食品的潮流。

首先，在食品品类的选择上，溜溜梅选用“无添加”又自带健康属性的青梅。

研究显示，青梅富含“天然有机酸”，含量一般在3.0%-6.5%，远远高于一般水果，具有生津止渴、健胃消食、促进代谢、美化肌肤、抗衰老等疗效。

事实上，青梅在中国的种植历史接近7000年，食用历史约3000年。在夏、商、周时代，中国先民就开始食用梅子、做调味品。从青梅煮酒到寄托爱意，从东汉往事到三国演义，一颗小小的青梅承载了中国人言之不尽的情感。

而在日本，青梅更是一种国民级食品。据相关数据显示，日本人均年消费青梅4.6千克，年均消费量60万吨。而中国人均消费只有0.07千克，与日本有600多倍的差距。

显然，兼具文化底蕴和营养价值的青梅品类，将会成为消费群体的“心头好”，这是溜溜梅能实现“破圈”的前提。

其次，“掌握核心锁酸技术”的溜溜梅不断在产品研发上做精“酸”、开发不同类型不同酸度的青梅食品，激发消费者对“酸”的各种需求。

溜溜梅不仅可以最大限度的保留青梅原果中的天然有机酸与青梅最天然纯粹的独特滋味，而且打造了青梅全家桶、无核青梅、梅の冻等多款爆品。

以新一代青梅梅冻为例，该产品0防腐剂、0甜味素、0人工色素，是通过日本设备及工艺制造，青梅浆和水果浆融入高纤维蒟蒻，在研发青梅原味、百香果、芒果、草莓等多种味道的同时，达到无菌锁住自然风味等效果，畅销1000万袋。

最后，溜溜梅通过线上与当代主流消费人群和年轻人群的民族情绪同频，线下通过“六感式”体验站传递青梅价值，线上线下“共振”传递国味酸潮文化。

去年双十一开始，溜溜梅力邀薇娅拍摄国风题材大片。其中溜溜梅新品国风版无核青梅，采用A级大青梅为原料，传承梅煎古法，恪守九道传统秘制工序，匠心制作成酸甜软糯，清香适口的无核青梅。满足了国风爱好人群的需求，又将“酸”潮文化进行了直观的表达。

与此同时，2020年7月，溜溜梅首创溜溜梅“六感式”青梅体验站。这一从产品，到品牌，再到文化上的“视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉、心觉”上的六感体验”仿佛让人置身于一个全新的青梅世界。

如今，溜溜梅以“酸”为中心，以产品为媒，让消费者注意到青梅背后的品牌态度和价值主张，这同样可以解释，为什么觉察到这一健康风口的并非只有溜溜梅一家，但唯独溜溜梅脱颖而出。

一家全“酸”类零食企业的潜力

“酸味”食品的市场正被逐渐打开，这家一年销售20亿颗的休闲食品企业也越来越被外界认可和关注。

“是金子总会发光的”。溜溜梅过硬的产品品质和对消费者的精准洞察，吸引了大批主播为溜溜梅带货，而一个又一个乘风破浪的明星级产品就是最有力的证明。

在刚刚过去的618电商大促中，溜溜梅618再次登上高峰：整体电商业绩同比增长157%，并且稳居青梅零食第一；与此同时，溜溜梅还获得了618天猫食品生鲜千万俱乐部头部品牌之一，增速超100% ；另外，溜溜梅66中国青梅节还入选了天猫行业大事件。

《品类战略》一书中曾提到，几乎每个“品牌”的成功首先就是品类的成功，在消费者心智中相互竞争的并非品牌，而是品类。

显然，溜溜梅不仅获得了品类也获得了品牌的成功。如今消费者只要提及“酸”味食品就想到了溜溜梅，后者也实现了从品牌到品类的蝶变。

从当初的"哪里有好梅子就在哪里建工厂"，在中国华东、华南、西南三大青梅产业带自建福建、广西、安徽种植和加工产业基地。到成立中国梅研究院，再到中农安检验检测公司，并与高校机构合作。如今的溜溜梅不仅实现了全产业链布局，同时也具备了持续不断输出爆品的能力。

随着国人对青梅的热爱一点点升温，最先发现休闲食品“酸大陆”的溜溜梅必将在万亿赛道上获得一席之地。

对于溜溜梅而言，它正以一种引领者的姿态，不断深挖青梅背后的“酸”价值，丰富青梅的食品品类。未来，可以围绕着“酸”为主题，构建一个包含青梅休闲食品、青梅调味品、青梅饮品、青梅大健康产品体系，想象空间无限大。

值得一提的是，同样是在细分市场深耕的国内功能饮料第一股——东鹏特饮，今年5月27日登陆上交所后连获15个涨停板，市值最高达千亿。

相较于卫龙、东鹏特饮等，毫无疑问，梅类零食第一品牌的溜溜梅也将成为资本市场的“又一奇迹”。