软通动力上市首日破发，曾被第一大客户华为处罚

营收过百亿元的软件与信息技术服务商--软通动力（301236.SZ），于3月15日正式登陆创业板。受市场整体下跌影响，上市首日公司收盘于60.6元/股，下跌16.85%，市值257亿元，相对于72.88元/股首发价格对应的市值309.01亿元，蒸发52亿元。当日，行业内可比A股公司中，东软集团（600718.SH）等五家公司股价虽均有所下滑，但跌幅均在6%以内。

软通动力前身软通动力有限成立于2005年，2020年其变更为股份公司。软通动力有限曾以软通开曼为上市主体，于2010年登陆纽交所，后因境外上市成本较高等因素，在2014年退市。

软通动力回归A股可谓一波三折。即2016年至2019年，公司实控人、董事长刘天文率领的软通动力有限，曾拟借助皖通科技（002331.SZ）等三家A股公司重组登陆资本市场，但因无法就重要交易条款达成一致等原因，未能成行。

2019年10月至2020年1月，软通动力因未提交上市申请触发部分对赌条款，公司以减资方式对拟转让退出股东给予补偿。根据相关协议，如软通动力未能在约定日期内完成上市，则舟山长通有权要求刘天文现金回购其持有软通动力的全部股权。此次公司登陆A股市场，让刘天文卸下了回购压力。

在股权转让中，软通动力估值出现波动。如2017年湖南文旅转让公司股权对应估值为119亿元，而在2019年10月深创投等受让公司股份时，对应的估值降至95亿元。在随后的股份转让中，该数据仍存浮动。

与估值波动不同的是，软通动力近年收入快速增长。在国内行业可比公司中，软通动力2020年营收仅次于中国软件国际（00354.HK），位居第二位。而在当期，软通动力净利润已超越后者，背后是其对管理费用和销售费用的控制。

软通动力的客户名单堪称豪华，包括华为、阿里巴巴、腾讯、百度、中国银行等等行业龙头。其中，2018年至2020年，凭借超53%的营收占比，华为位列软通动力第一大客户的位置。

值得注意的是，2020年华为对软通动力进行罚款、扣减服务费合计约2050.12万元。

净利润快速增长

为客户提供端高端的软件与数字技术服务、数字化运营服务，是软通动力的主营业务。

虽然与国外竞争对手埃森哲公司、塔塔咨询服务公司等超千亿元的年收入相比，软通动力在规模上尚有较大差距，但在国内市场，该公司已位居第一集团。

中国软件国际、东软集团，是软通动力在国内的主要竞争对手。2020年软通动力129.99亿元的营收，低于当期中国软件国际的143.77亿元，高于东软集团的76.22亿元。

虽然收入规模还未赶上中国软件国际，但软通动力2019年至2020年归母净利润同比分别为131.92%、76.83%的增幅，远高于同期中国软件国际净利润同比约5.73%、25.23%的增幅。其中，2020年，在与中国软件国际营收尚有13.78亿元的差距情况下，软通动力当期净利润仍比后者高出约3.07亿元。

与中国软件国际相比，软通动力盈利能力不算突出。2019年至2020年，软通动力主营业务毛利率分别为26.87%、27.22%，低于中国软件国际的29.76%、29.21%。

在两家公司研发及财务费用相差不大的情况下，管理费用和销售费用的差异，是2020年软通动力，净利润超过后者的主要原因之一。

2020年，软通动力销售费用、管理费用分别为3.73亿元、10.21亿元；中国软件国际销售及分销成本为7.29亿元，行政开支为13.02亿元。同期，软通动力销售费用率、管理费用率分别为2.87%、7.85%，不仅低于中国软件国际的5.17%、9.23%，亦低于东软集团的7.38%、7.97%。

值得注意的是，根据软通动力此前招股书，2018年公司销售费用、管理费用同比分别下滑31.91%、2.35%，不仅与当期公司营收16.12%的同比增速不一致，亦与公司2018年至2020年上述两项费用随着收入增长而增加的趋势相悖。

软通动力净利润高增长的势头未能延续。2021年，公司营业收入同比增长27.88%，净利润同比下滑25.26%。

软通动力在《注册稿》中表示，剔除2020年疫情期间稳岗补贴1.06亿元及前期信用减值损失转回1.2亿元，公司预计2021年营业收入同比增长27.12%，归母净利润同比下滑12.56%。

公司解释称，预计2021年度净利润较上年有所下滑，主要原因系公司重要客户华为处于战略转型时期，公司基于伴随客户成长的长期发展战略加大相关投入。

除上述因数外，2021年软通动力销售费用、管理费用同比约54.91%、38.57%增幅，超过营收增幅，也是影响当期公司净利润数据的因素之一。当期，公司销售费用率、管理费用率虽然分别升至约3.47%、8.51%，但仍低于2017年的3.67%、9.12%。

“软通动力与中国软件国际上述两项费用率的差异，可能与港股和A股的财报编制要求存在一些差异，以及各自所处城市有关平均员工薪酬等因素有关。”颐和银丰投资管理有限公司投资总监杨勇向《读数一帜》分析，软通动力2017年费用率占比相对较高，但其他年份销售费用率和管理费用率总体还算稳定。

被大客户罚款

软件与数字技术服务、数字化运营服务、智慧城市业务是软通动力三大业务板块。凭借超90%的收入占比，软件与数字技术服务板块是公司最主要收入来源，该业务涵盖通用技术服务、数字技术服务、咨询与解决方案。

从行业角度，2018年至2020年，通讯设备凭借超53%的收入占比，成为软通动力第一大行业收入来源，其余收入来自互联网服务、金融、高科技与制造等行业。

同期，软通动力通讯设备中超90%的收入来自华为。2014年，软通动力开始与华为全面合作，成为华为排名前列的信息技术服务供应商。公司对华为的收入并非直接来源于华为的销售收入，主要与后者的研发投入相关。2021年上半年，软通动力来自华为的收入金额为37.92亿元，占当期营收比例为49.7%。

根据申报材料及问询回复，报告期内，软通动力存在因员工信息与实际不符、考核不达标等因素被客户罚款、扣减服务费的情形。其中，第一大客户华为于2020年对公司进行罚款、扣减服务费合计约2050.12万元。

软通动力称，公司因员工学历不真实而触发服务费扣减情形的原因之一是，在业务开展过程中，存在客户紧急发布需求并要求快速入职的情况。公司采用抽查方式或事后查验方式也会导致未能及时发现候选人提供的信息不真实、不准确的情形。

根据软通动力招股书，2018年至2020年，公司以工作量交付的服务项目中，因项目交付过程质量考核不达标而受到客户罚款、扣减服务费，涉及客户包括华为、中国联通。

深交所《问询函》要求软通动力，结合华为相关采购和内控制度，说明公司是否存在被华为取消供应商资格的风险。

华为要求供应商：经营必须合法合规，不得发生贿赂、造假、信息安全、网络安全及恶性 EHS（环境、健康、安全）事件。如违反情节特别严重的，华为有权取消其作为供应商的资格，单方面终止采购合同，将供应商列入华为采购黑名单。

软通动力称，报告期内，公司存在的被罚款及扣减服务费的情况，均因日常考核不达标所致，上述处罚金额占公司对华为收入比例较低，公司整改获得华为的认可，不存在被华为取消供应商资格的风险。

资料显示，2020年度，软通动力以工作量交付的服务项目因项目交付过程质量考核不达标被华为罚款金额仅为276.61万元。当期，公司被华为罚款、扣减服务费其他明细金额，未进一步披露。

在杨勇看来，华为这些大厂内部也有一套对供应商考核的体系，上述处罚或会对软通动力在华为供应商体系中的评分产生不利影响。

此外，软通动力曾向处于筹建时期的供应商采购服务。

2018年软通动力应付账款前五名对象中，公司对供应商安适（杭州）信息科技有限公司（简称安适信息）的应付账款金额为1062.59万元，当期采购金额为“-”，主要采购内容为资产管理系统技术开发服务，应付账款账龄1年-2年。

这也意味着，软通动力对安适信息的上述采购金额，发生在2018年之前。

工商资料显示，简称安适信息成立于2016年11月，注册资本为3000万元，股东为卢波、李可。安适信息2017年年报显示，该公司当年经营状态为“筹建”。

软通动力表示，公司供应商选择门槛及具体标准如下：供应商公司资质齐全；供应商提供产品或服务符合软通业务需要。

安适信息相关人员告诉《读数一帜》记者，该公司是其与核心团队新成立的公司，公司与软通动力人员较熟，在筹建阶段确实为软通做过相关项目，符合行业惯例。

募投项目与工位利用

软通动力首发募集资金总额46.3亿元，扣除发行费用后募集资金净额43.42亿元，高于拟募资总额35亿元。根据招股书，公司拟募资投向中，19.99亿元用于交付中心新建及扩建项目。该项目中，公司拟对北京、深圳等九个交付中心进行扩建、新建。

软通动力招股书显示，武汉交付中心为新建项目，拟投入募集资金8.31亿元。

资料显示，软通动力上述交付中心场地方案中，武汉交付中心为购地建设，其余为租赁。从项目投资类型来看，武汉项目场地购置费用、场地土建费用（含装修）共计7.4亿元，占公司此次拟募资金额比例为21.14%。

软通动力称，公司现有各大交付中心规模和交付能力已渐渐不能完全支撑客户需求，必须通过自建、扩建等的形式有针对性的提升九大交付中心整体能力，公司已经在全球开设了超过20个交付中心。

然而，在2020年，软通动力技术部门领用的自有工位、租赁工位数量同比下滑幅度均超20%。

软通动力的通用技术服务和数字技术服务，均同时采取了在岸（在客户侧场地办公）和离岸 （在软通动力场地办公）两种交付模式。在岸交付模式下，技术人员在客户提供的场地进行项目的交付实施。离岸交付模式下，技术人员在公司自有或租赁的场地进行项目的交付实施。

2018年至2020年，公司在岸技术人员数量从3.1万人增至4.63万人，离岸技术人员数量从2.01万人增至2.47万人，在岸人员占比较高。

2020年，软通动力技术部门领用的自有工位数、租赁工位数分别为2189个、2.42万个，同比下滑幅度分别为20.46%、23.55%。

2018年度及2019年度，软通动力技术部门存在部分工位闲置，导致整体工位利用率较低的情形。在对技术部门闲置工位进行清理后，2020年公司工位利用率提升。公司未披露2018年至2020年的工位利用率具体数据。

软通动力称，报告期内，公司离岸技术人员人数稳步增长，公司技术部门现有工位能够满足相关人员的办公需求，与公司所说的“公司现有各大交付中心规模和交付能力已渐渐不能完全支撑客户需求”不太一致。

本文来自微信公众号“读数一帜”（ID：dushuyizhi007），作者：张建锋，36氪经授权发布。