精要提炼之《影响力》1

----作者《罗伯特·西奥迪尼》

一、开印度珠宝店的朋友始终卖不掉她的上等珠宝，有一天她给店员留下了1/2的降价纸条，由于字迹太潦草，店员以为要把珠宝以现价2倍售出，没过多久这些珠宝就销售一空。

二、人就是单纯地喜欢做事有个理由，“因为”两个关键字，是有力武器

三、真正想买好东西的人对价格低的东西是看不上眼的

四、根据少数关键特征将事情分类，将会越来越成为人们依赖的范式典型和捷径，因为很多时候情况太复杂，身心太疲惫，我们只能抄捷径

五、要是议题对太过重要，我们会拒绝通过单一特征触发自动化行为，因为太奢侈，我们玩不起

六、特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人。面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵＝好”的心理

七、西德和哈里开了一家男装裁缝店，西德告诉客人自己听力不好，哈里负责大声地说42美元，西德负责告诉客人22美元，于是客人欣喜若狂地付了钱就跑

八、对比原理是心理物理学领域确立的，它不仅适用于重量，还适用于其他各种感官知觉

九、假如客人要几件西服和毛衣，先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也会显得不怎么贵

十、当菲尔带着顾客看了虚高价格的破房子，再带他们看公司真正想卖的房子时，顾客总会“眼睛一亮”

十一、互惠原理向我们做了这样的保证：不管我们行动的结局是好还是坏，我们种什么样的因，就会得什么样的果，“I GIVE”的将来时等于“I TAKE”

十二、同为民主党的卡特提交的法案总是难以通过，原因恰恰也是在于：没有人欠他的人情债

十三、亏欠感对这些政客到底有没有作用，我们这些严肃、正直、谨慎的科学家再清楚不过了

十四、提供免费样品，表面上不过是为了让消费者知晓他们的商品，暗中却是把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，地区经销商一采用“臭虫”模式，销售量就会出现飞速增长

十五、拒绝乔的好意实在是太尴尬了。乔已经花钱买了饮料，在该情形中，一瓶饮料是很恰当的善意举动，因为乔也给自己买了一瓶，拒绝乔这么善解人意的举动肯定不礼貌

十六、一位穿着护士制服的女司机停下车来，并主动送我回家，而我的家离这里至少25英里并且和她要去的方向正好相反，而她无论如何也不收钱，这份亏欠感让我们全家都神经衰弱了

十七、女性经常提起，要是有男人给她们赠送了昂贵的礼物，或是带她们享受了奢侈的夜生活，她们就会有一种欠了情的不舒服感觉，并想要回报这男人的恩惠

十八、上司小小的善意之举已经使她无意识地产生了一种亏欠感，让她没法另谋高就，换一个收入更好的岗位。对于希望向员工灌输忠诚感的管理者来说，这是一堂很有益的课程

十九、你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的

二十、真正有天分的谈判人员只会把最初的立场稍做夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终能够使他从对方那里得到理想的结果